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拼多多运营:新品十日从0到1000单,我是这样做到的!

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发表于 2019-12-2 12:34:40 | 显示全部楼层 |阅读模式

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本文是一篇关于拼多多店铺的实战帖,详细描述了拼多多选款技巧,测款技巧,推广分析,推广优化调整全流程。经过这一系列操作,让新品成功破千单,为运营好拼多多店铺提供了思路。

                               
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首先,给大家展示一下运营结果,以下两张截图是我这次爆款的数据图,还有包裹、工厂做货图和后台的订单数据。最近小编将“十日从0到1000单”的整个运营过程整理了出来,稍后向大家详细分享。

                               
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以下为整个运营实操过程
↓↓↓
一、选款技巧
选款分为0-1和1-2的过程,两个过程的爆发性和持续性,以及产生的利润率都不同。在这里我想跟大家分享的是0-1的选款思路,我平时喜欢观察竞品、留意竞品的店铺和竞品店铺运营的一举一动,因为这样我才知道我现在的做法是对还是错,我该怎么样去应对。如果大家还不知道自己的竞品是谁,可以用下多多参谋去查询(个人习惯使用)。

                               
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我选款的方式是每日晚上00:30打开拼多多,找到我自己的竞品店铺,看下这些店铺新上款式的销量、主图和详情页。
由于我是每天晚上看,所以我很清楚每上一个款的评价和日销量是怎样的,然后结合多多参谋和某宝生意参谋的市场分析,找到对应的商品进行分析,分析该商品销量的构成:搜索推广&场景推广、多多进宝、活动款、日常平销),从而判断商品能否成为爆款。
爆款的首要促成因素是直通车流量、自然流量、活动等。
我观察活动引起的销量突增情况的周期是3天,日均增长率是70%-110%之间。
我选择的这款,销量日增80%,第三天增长率为100%。所以我认为这款商品是很有可能成为爆款的,然后去联系供应商发图片和报价给我,对比拼多多市场价,可以的话就去做。

二、推广过程分析
1.主图
首先说一下主图,说到主图其实有时候我们真的应该扪心自问:你自己看到你的商品有没有点击进去仔细浏览的欲望?大量的牛皮癣、重复没有任何变化的同款、没有突出产品的卖点、甚至于图片变形、模糊到看不清的图片。
那么在主图方面应该注意哪些呢?如何在同款图片众多大同小异的情况下做出比别人更加吸引人的图片呢?图片清晰、深挖用户需求、卖点明确、蹭热点、打感情牌。这些都需要我们去深入研究,以达到高点击的目的。
2.详情图
首先,详情图的第一张我尝试做了一个促销活动的介绍(新品上新折扣/卖完1000件恢复或者新品尝新价领取无门槛优惠券),通过这些来增加顾客的购买欲望,打消顾客的疑虑。特别是一些客单价相对较高的商品,赠送一些实用且精致的小礼品,让顾客认为占到了便宜是提高转化拉升评分百试不爽的利器。接下来着重考虑产品的风格、客户群体,来对整个详情页进行整个的风格设计、排版、编辑文案。重点突出产品的优势、卖点、提供准确的商品参数和建议以及对客户容易产生疑惑的地方做重点细节描述。
由于付费推广涉及很多方面,这次我就说下搜索推广吧。
3.搜索推广
从那些方面入手去开好搜索车呢?搜索车应该怎样正确的使用或者说有什么用处呢?先看图:

                               
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这是一个比较成功的新款测款并快速降低点击出价的成功案例,重点看一下框起来的地方。
从我自己做的记录上我们可以看几个重要的数据经过调整几乎都在稳定快速的上涨,平均点击消耗也在快速的下降。怎么做到的?往下看.....
①测款、测图
「如何做出漂亮的基础销量&初步推广? 」
第一天上架,我抽送两位给买家,为什么要抽送呢,因为我想要评论图。
第二天,我设置了【多多进宝】,佣金设置了30%的比例,但是当天是没有成交的,这个可能是跟我的商品没有销量和评论有关系;趁着有2单的销量,我开启了直通车的搜索推广,日消耗100元。
关键词我是怎么选的?
直接找拼多多推荐给我相关度高、热度高的词来开,出价1元。当天的数据反馈还不错,点击率有3.85%,比行业平均3%要高点,而且我的销量还是只有2的情况。
第三天我继续开直通车,日消耗还是100元。重点是我选择早上11点开始开车,属于我自己的流量高峰期。1天之内成交了14单,其中直通车出了6单,ROI刚好能持平。很满意这个数据,因为当时的销量只有2件,然后我送给我粉丝的粉丝4件,自然流量成交了4件。
第四天和第五天,我没有开直通车,大家跟我一起思考下为什么没有开呢?

                               
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从第二、三天的推广数据反馈,点击率和转化率的数据告诉我:这个款会是一个爆款。从临界ROI中,这个款还适合推广。基于这两点,我需要的就是8号的评价图,还有我的货源如何保证。这两天亲自去了趟布匹市场,跟供应商谈布和工厂提前做货,因为一个爆款除了运营外,更重要的是要有一个源源不断的供应链。
第六天和第七天评论多了,直接开启直通车,不限日销。
②直通车+场景推广
截止到六天我的销量也就20件左右,我开始尝试推大家都害怕的场景,而我却非要用逆向思维去开启场景试款,结果数据很现实,这样是跑不起来的。
大部分的展现曝光都是营业活动页带来的,正是我所需要的。
我试了一下场景的效果,我需要的资源位无非就是营销和相似,出价0.2毛。溢价10%,初步增加观察数据的表现,寻找合适的位置。多少溢价比合适呢?这个我也不知道,我只能告诉你如何在合适的人群定向找到适合自己商品的位置。前提是,你需要了解场景定向和资源位的人群流量的性质与属性。
我的【多多进宝】开始收割,我从第五天添加,基础销量越来越高,权重越来越大。第七天【多多进宝】收割了24单,【多多进宝】这个流量入口,官方内部也在扶持,后续会是一个很好的流量入口,商家们可以关注下。

三、推广调整优化
接下来分析我的流量构成和类目排名。从我的访客数来看,第七天访客3198个,其中推广的访客1200个不到,自然访客2000,自然转化率3%以上,在日访客数上我的推广浏览只占了40%,能带来60%的自然流量,说明这个款的确不错,但是,类目排名却很低,基本排不上名,我需要继续增加我的投产让拼多多将我的商品通过自然搜索的引擎推荐出去。
我开始想办法增加我的投产,除了多多进宝、推广,还有活动;推广侧我创建了一个长尾计划,铺一些长尾的量,在投产增加的同时增加我的长尾关键词权重,收拢一些琐碎的流量,为后期的流量爆发期做准备。

                               
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由于我的投产每日循序增长,点击率逐渐稳定,直通车开始慢慢出单。
【多多进宝】也有22单的收割,提前布局很重要,系统才能提前知道。之后我找到了小二,发了我这几天的流量比例、点击率、转化率、自然流量的数据给他,让他帮我留意下,有没有合适我的活动,因为我需要做更多的投产,我才能排上我的类目TOP,才能有更多的自然流量。果然小二没有令我失望,但是也根据市场做了调整。39.9的价格,我的临界ROI已经达到了5.7,我也一直在纠结,毕竟降价容易,升价难啊。
所以各位商家不要乱动自己的价格,对于我这款来说,我的人群标签已经很清晰,如果降价的话,会吸纳更多的人群和转化。小二将我的商品试推到“熊孩子”活动,开启时间是22点,下面我们一起分析该活动的的效果,先贴图:

                               
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由于上活动比较迟了,对整体的流量变化不大,推广流量还是维持之前的数据,自然流量比前一体增加多1000,转化率也能保持住。
如今访客数翻了几倍,所以能用官方的活动就不要自己去烧钱。按照我之前的数据来分析,第八天的推广访客预是2600左右,1200是自然流量带过来的,当然也得益于活动。第九天378单,截止到今天我的基础销量已经573单了。直通车由于我调价了,但从我的开车的ROI来看,顶多是平销,但是我基于自然流量,我店铺的ROI是盈利的。这种情况下,我建议这样调整,直通车关键词出价我降低到0.5元。
为什么这样做?
因为基础销量在增加、有效评价在增加,点击率维持不变,降低PPC,排名都会维持。我权重在逐渐增加,可以优化我的ROI投产。场景的定向增加相似商品和店铺,资源位跳过10%,加价扩展我的精准人群定向,让更多的用户可以看到我的商品,因为我的自然流量转化和点击都不错,我在相似商品的定向三个资源位溢价最高,竞品的客户就是我的客户。
那么我总结一下,目前我是借助推广的流量带动自然流量,同时借助推广来做投产,目的是将自然流量的投产权重增加上去,获取更大的自然流量。所以推广只是一个工具,但它不是目的,要盲目去做推广,要清晰自己店铺的流量构成和推广效益。

总结
1.标题很重要
标题在商品中起到至关重要的作用,是商品流量的主要来源。一个好的标题需要做到描述相符、相关性高、可拆分的关键词多、连贯读起来顺口(不要读起来觉得别扭)。正常情况下我们通过三种途径来找词:店铺后台查询商品热搜词、APP内搜索大词下方的下拉框词、第三方软件,使用查询到的关键词组合最合理的标题。
2.主图很重要
图片清晰、深挖用户需求、卖点明确、蹭热点、打感情牌。这些都需要我们去深入研究,以达到高点击的目的。
3.详情图很重要
详情图的重要性我想大家应该都知道,那么如何做好一个高转化的详情图就显得至关重要。
首先详情图的第一张我们可以做一个促销活动的介绍,比如说:新品上新多少折,卖完多少件恢复或者新品尝新价领取多少无门槛优惠券。下单即送小礼品、是否购买运费险等等。增加顾客的购买欲望,打消顾客的疑虑。特别是一些客单价相对较高的商品,赠送一些实用且精致的小礼品,让顾客认为占到了便宜是提高转化拉升评分百试不爽的利器。接下来着重考虑产品的风格、客户群体,来对整个详情页进行整个的风格设计、排版、编辑文案。重点突出产品的优势、卖点、提供准确的商品参数和建议以及对客户容易产生疑惑的地方做重点细节描述。
4.对的供应商很重要
想做起一个爆款,选择好的供应商很重要。要么你自己是厂家资金雄厚,要么找到一个供应商可以跟你一起共进退,保证质量的同时也保证持续供应源源不断的产品。否则,你的退款率、发货时间都会收到影响,从而影响你的权重,再好的款也不会成为爆款。
我举个简单的例子:按照我现在的出单量,一天20单需要600元、一天200单需要6000元、一天500单需要15000元、一天800单需要25000元、一日1000单需要30000元,如果每日这样的销量维持1个月,起码要100W的周转。所以如何减少成本,原材料,加工、压款,这些都需要考虑。

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